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金合發娛樂城當朋友建議我走房地產經紀人這一行的時候,金合發娛樂城我看得出來這符合我的個性,我可以好好金合發娛樂城發揮社交與談生意的技巧。我報名紐約大學的房地產經紀人二週速成班,先後通過學校與國 務院的考試,接著上免費分類廣告網站看是否有誰會雇用我。我找上雀喜區的精品房地產公司,創辦人是影星勃狄洛。我過去 找他,信心滿滿的說我會打破他們的銷售紀錄。他相信並雇用了我。
傑西狄尼洛精品房地產公司位於紐約市中心,可惜很小,不會超過二十坪,而且每張辦公桌都不一樣,仿佛是分批從大拍賣或馬路上帶回來的。每天早上我穿著破爛的運動鞋走去上班,也沒幾件衣服可換(賣帕尼尼三明治的日薪才四十美元,可不夠我盡情買衣服!)。

我一向最早到公司。我的辦公桌太矮太小,不適合我的長腿,但我還是坐在桌前研究數千筆 房地產資料,聽另外四位房地產經紀人跟客戶洽談。我不清楚他們是把我當成一個操著古怪 口音的高個子,還是一個競爭對手,但我確定一件事:他們都不怎麼想幫我。我們沒有底 薪,全靠佣金,所以大家彼此競爭,老把注意力擺在銷售成績上面。
我很有勁,努力記住一堆社區、街道、大樓、價格與坪數,明白一條重要的基本公式: 地點乘上坪數等於房價,但在紐約還要考慮設備與景觀 (當然還有其他影響因子,但紐約的 房價公式基本上就是這樣)。在剛開始那段日子,我耗費很多時間摸索這些影響價格的因素,始終保持認真忙碌。

公司外面設有重重的鐵捲門,每天早上得拉上去,每天晚上得拉下來,而這工作似乎向 來是由我做,畢竟每天我都最早到也最晚走。約翰現在是我超過十年的工作伙伴,他說當年 他會經過傑西狄尼洛精品房地產公司,結果不管是一大清早還是三更半夜,老是有一個藍色 大眼的金髮高個子待在那裡(有趣的是,我在瑞典總被說是棕褐頭髮,在美國總被說是金色 頭髮)。當時他不知道五年後會跟我共事,而我們的銷售團隊將稱霸全美。

某個下午,在我上班幾週以後,我看見一個老先生從前面的窗子望進公司裡。他看似超 過六十五歲,稍微面露困惑。在絕大多數的房地產經紀公司,還有在汽車銷售等公司,有一 個稱為「攀談權」的規定:每位銷售員各有特定時段,在那段時間只要有新客人進來就歸為 他的客戶。
別管了!我心想。去他的規定!我需要客戶,我必須成功。照規定要等週日進來的客人 才屬於我,所以由我主動出去。全世界都是我的客戶,這個站在門外的老先生還不屬於任何 同事。
我開門走上人行道。「晦。」我說:「需要什麼幫忙嗎?」 「噢。」他喃喃的說:「我,唔……」
「你住這附近嗎?」我問,並試著展現個人魅力。 「嗯。」他回答:「我住在十街的轉角附近,然後我想知道我家那房子值多少—」
我替他把話說完:「值多少錢?我跟你說,走吧。」我已經邁出破爛不堪的運動鞋朝那 個轉角走去。我轉頭看他,示意他跟上來。他跟上了。這似乎違反直覺,但傑出銷售員知道 一般人都希望有人告訴他們該怎麼做,前提是你在提出指示時有面帶笑容。你必須顯得果斷 肯定:我現在就會把我的意見告訴你,而且你很想要聽我的意見。我認為他從來沒打算賣掉 房子,只是想詢價一下,或者只是臨時駐足窗外看著一筆筆房價。金合發娛樂城我硬是走進那棟公寓,就 像七歲時賣聖誕月曆那樣。
我先暫時離題一下,分享一則我在童年學到的啟示。我爸媽房間掛著一張裱框的海報, 上面是一隻漂亮的鴨子,優雅的游過平靜湖水,動作沉穩,頭部仰高,簡直面帶微笑 (如果 鴨子會笑的話),但在平靜的水面底下,一雙小小的鴨腳正在拚命划動。任何一行的成功人 士都像這隻鴨子:表面風平浪靜,底下瘋狂賣力。我們不斷拚命划水,因為情況不見得總能 任我們掌握,而且我們想一直往前進。有時你會猛划到新的水域,既感到害怕,但也感到興 奮刺激。

我就是那隻鴨子,而你也是。我們都是鴨子。在表面上,我沒跟這位潛在客戶說我從來
沒賣過房子,沒讓他看到我其實十分緊張,雙腳在水面下拚命滑動。我不讓他有一絲時間去 想紐約還有其他房地產經紀人。我把全副注意力擺在我身上:我的幹勁、我的好個性、我的 表現與說話方式,還有我想贏的渴望。我表現得像是既對當地瞭若指掌,又具備國際級架 式,有辦法讓他的房子非常炙手可熱,吸引一大票買家求他出售。
他帶我上樓,來到一間兩房公寓,大概二十坪。我覺得這是我初試啼聲的最佳商品。這 間房長年沒有動過,沒有粉刷或裝潢,卻是位於近來超級熱門的黃金地段「雀喜區」, 只要花點功夫就很好賣。我跟他說,我會讓這間房焕然一新,可以拿上市場去賣。

我們在客廳聊了一小時。我告訴他我怎麼來到美國,對房地產充滿熱忱,對銷售無比著 迷 (任何有意聘雇你的人都樂於聽到你這麼說)。我也談到這個地區正在改變,房價接連綿 造歷史新高,但我認為紐約的房價跟倫敦或摩納哥相比仍屬低估。我提醒我要做自己,但也 好好聽他怎麼說。我的目標是讓他把我當成朋友,而不是當成房地產經紀人。就在那個沐浴 陽光並俯瞰雀兒喜區的小客廳裡,我察覺到自己的改變:我開始放鬆,不再想假裝成別種樣 子,不再想假裝成這行業裡的另一個樣板機器人。我的打扮不像那樣,也還沒賣出數百萬美 元的房子,金合發娛樂城但他被我逗得開懷大笑,甚至也把他的人生故事跟我分享。