核心提示酒，本質是一種社交貨幣！——蔡學飛撰文/ 知趣咨詢總經理 蔡學飛編輯/ 葉陽子眾所周知，酒類的銷售涉及品牌、產品、渠道、傳播、組織等多個方面，對于酒莊建設來說，重新構建這些要素，升級這其中關鍵內容是酒莊持續發展的基礎保障。特別是大多數酒企做 女足 亞洲 盃 資格 賽 直播 酒本質上是一種社會貨幣！——蔡作者/屈直咨詢公司總經理蔡編輯/葉楊子眾所周知，酒類的銷售涉及品牌、產品、渠道、傳播、組織等諸多方面。對于酒莊建設來說，重建這些要素，提升關鍵內容，是酒莊可持續發展的基本保障。尤其是大部分酒企都是在現有基礎上，通過功能的優化和延伸來做酒莊。因此，對現有酒廠進行改造升級，不僅更加經濟，也符合酒廠不斷深化更新的運營模式。通過混沌現象逐步實現這些功能，是傳統酒廠重要的實踐路徑和內容。01一個產品化是消費者喝葡萄酒的解決方2018世界盃預測案。傳統白酒產品采用對標發展，即從市場上競爭對手的品牌理念、設計風格、利潤設計上尋找差異，然后結合企業自身的優勢和資源，有針對性地推出相應的產品。這樣做的好處是企業在一個既定的市場上與同類產品競爭，相對安全。只要策略得當，產品成功的概率會大大增加！但在競爭強度較弱的市場環境下是有效的。目前這樣做的成本越來越高，尤其是很多中小酒企，品牌力弱，渠道議價能力不強，產品的渠道導入難以實現，消費者素質教育的有效性越來越低，進一步加劇了這種產品策略的成功難度。從邏輯上思考，產品的根本目的是滿足消費者的飲酒需求。換句話說，產品是消費者飲水問題的解決方案。從這個角度來說，酒廠應該重新規劃產品線，強化產品概念和社會產品的顯性價值，從度和規范的角度重新設計，提高產品與消費者的匹配度；自飲產品解決了品質理念與價格的反差，凸顯性價比價值；宴會、文創等細分產品從生活美學和美學設計的角度，根據場景重新規劃產品的飲用和展示功能，提高產品的自賣力。以上內容是產品規劃的幾個方向！當然，產品策劃的前提是主品牌擁有能夠在細分市場支撐這些產品的品牌文化和品質理念。生搬硬套是大忌。只有真正從市場、渠道、消費者出發的方案才是有價值的創新！兩個銷售場景酒廠的銷售高度依賴于消費者的情感調動。傳統產品銷售依靠兩點，一是產品的自賣力，表現為品牌自身訴求下消費者的自訂率；另一種是渠道推廣力，即使消費者在購買地的消費信息實際上也是渠道銷售力。從目前白酒銷售的發展趨勢來看，品牌之間差異巨大。非名酒很難在短時間內在消費者中形成強大的品牌勢能，渠道推廣力受限于客戶的狀態，實際上處于持續下滑的狀態。所以酒廠的銷售必須再次轉變思路，那就是銷售不是產品化、渠道化，而是場景化！酒莊的銷售本身就是“一體”銷售，也就是說，酒莊的銷售高度依賴于消費者情緒的調動，也就是說，酒莊的銷售必須依賴于相應的釀造、消費、娛樂三個場景。對于酒莊的銷售而言，內部場景著重解決品質信任、刺激對酒的需求和產品品牌認可度等問題，外部場景則是積極策劃和組織相應的主題互動，開展常規化、節點化的消費活動，打造和嫁接相應的酒類消費場景，尤其是婚宴、壽宴、畢業宴、年會等宴會市場和春節、中秋等重大節點聚會市場。三個傳播口碑故事性、口語化和形象化無論是品牌信息的傳播，還是銷售信息的傳遞，傳統白酒銷售大多局限于曝光強度，渠道的廣度和深度，試圖通過高強度的信息發布來建立認知，喚醒消費者需求。基于戶外電視網絡的高舉高打、曝光度強、信息源單一的大傳播模式，依然是中國酒的主要品牌打造方式。其背后的邏輯是，企業希望通過被動的高密度信息獲取，實現消費者對品牌的認知和記憶，從而有效灌輸品牌信息，最終影響消費者的購買決策。但現在我們看到，隨著多屏時代的到來，消費者信息過載非常普遍，“信息繭房”的存在導致個人信息越來越封閉，品牌很難有集中的渠道進行高效傳播。因此，有必要重新思考如何建立消費者和有效的品牌體系。毋庸置疑，口碑是一個新的突破口。中國酒是一種群體消費品，是中國人社會生活的工具和載體。在當前中國的熟人社會，消費者越來越排斥第三方的信息，但熟人口碑更真實，信任感更高。無論消費者是求新還是攀比，口碑傳播都能最大程度的生動傳達品牌信息，從而降低消費者的記憶難度，增強品牌形象的滲透力！口碑傳播其實就是要求企業的所有信息都要講故事，講出來，形象化！四個傳播口碑是酒莊消費者的“超級客服”。任何一個以盈利為目的的組織，本質上都是一個銷售組織，所有的工作都圍繞著銷售展開，所以它的組織架構基本上是以產品銷售為導向的，這本身沒有任何問題。但純銷售型組織最大的問題是容易導致企業目標過于短視，今彩539從而導致長期發展動力不足。尤其是對于一些中小酒企來說，組織的存在完全靠個人本地資源的銷售來驅動，風險很大，個人的狀態直接關系到企業的生死存亡。酒莊組織是一種面向真正消費者服務的新型組織，具有情感聯結和自我進化的功能。換句話說，酒莊是以機構的服務功能為導向，為消費者的飲酒需求提供解決方案。無論是消費者認識、飲用、使用、銷售還是購買葡萄酒，酒莊組織之間都可以進行專業的對接，提供相應世足晉級的服務和產品。賣酒只是酒莊組織功能中很自然的一部分，可以簡單理解為“超級客服”。酒廠組織包括內外聯系和服務組織，內部組織主要指生產和接待組織。理論上，酒莊所有的軟硬件設施設備都可以觀察和體驗；對于外部來說，它是銷阿拉伯杯售組織的延伸。品牌館、文化館、體驗館、旗艦店、輔導員等。和客戶共同打造的，更多的是連接客戶、搭建平臺、實現銷售等功能。需要注意的是，為了發揮其作用，酒莊組織必須與社會資源、渠道商、銷售部門緊密結合，完成客戶的獲取、篩選和精準服務。而且酒莊機構必須有非常高的專業性，不是簡單的買賣酒，更多的是創意策劃和執行，是專業的營銷機構！五個渠化一切都可以是媒體。所有與酒莊相關的話題都可以是渠道。供應商、銷售商甚至服務商都是酒廠可以合作的渠道。而且這些渠道不僅僅是銷售功能，還肩負著品牌信息北美直通卡傳播、消費者素質教育等多重功能！并且擁有酒莊口碑營銷最重要的信息源價值！對于酒莊來說，比大傳播更重要的是口碑的裂變式宣傳，將所有合作渠道變成傳播媒介，通過熟人的推廣形成強大的口碑，增加品牌信息的可信度和意愿。渠道化是酒廠進行各種引流和推廣活動的關鍵節點。通過深度綁定合作伙伴，可以有效解決品質提升、活動客戶、精準獲取消費群體等問題。加強對渠道商、合作伙伴、消費者的培訓和公關，開展品酒比賽、專業游學等活動，廠家給予相應的專業背書，使其成為小圈子的意見領袖，從而通過他們開展企業的各種宣傳活動。讓所有與酒莊掛鉤的主體都自覺不自覺的成為媒體，宣傳酒莊！一般來說，產品策劃、銷售場景、傳播口碑、組織社群、渠道媒體是酒莊工作的重要方向，不一定局限于具體形式。只要市場部，品牌部，團購部，銷售部等。的企業可以開展相應的工作，它們都是值得嘗試的重要內容！