核心提示文|社群營銷裂變實操，來源：公關之家根據最新的中國餐飲協會的數據，目前餐飲門店普遍活不過一年。最核心的因素有三個：行業的低門檻導致競爭日益激烈；營銷費用急速提升；行業內缺乏有效的拓客方式。公關之家——中國公關行業門戶網站實體門店不景氣在今年 文|社交營銷的裂變實踐，來源:公關之家中國餐飲協會最新數據顯示，目前餐飲店一般不超過一年。核心因素有三:行業門檻低導致競爭日益激烈；營銷費用快速增長；行業內缺乏有效的挖掘客戶的方法。公關之家——中國公關行業門戶網站今年店鋪不景氣特別明顯，所有餐飲行業也面臨這種情況。一方面，傳統推廣模式越來越差，不得不被壟斷平臺無限吸干。另一方面，經營成本、門店成本和運營成本的快速增加，已經成為巨大的經濟負擔。所有的餐廳要想扭轉目前的困境，首先要做的歐洲 五大 聯賽就是創新理念，因為“穩定的客流”真的是餐廳的生命脈搏。在餐飲行業，最適用的是“私域流量運營”，通過社群構建客戶壁壘池。這是目前餐飲行業每個人都必須具備的技能。本期我們將結合餐飲學員的一個案例，分享一些常見的社群營銷技巧，以豐富門店的推廣延伸方案。這個練習生是做精致快餐的，位于一個小小的私房菜里。武漢目前有6家店，大部分在商圈。核心客戶是上班族，有自己的微信小程序，還開通了會員政策。目前通過頁面推送+贈送的形式，發展了100名左右的會員，外賣業務尚未開通。目前主要是在店里花錢。一家餐廳的核心收入主要是三塊:在店消費；外賣業務和會員收入。一般情況下，會員的收入是最基本的，因為會員的到店率和外賣量都比較穩定。但是會員的交易更多的是基于店鋪的消費場景，解決了店鋪的客流問題，一定會反哺這三大核心銷售業務。傳統餐飲行業的營銷更多的是基于“流量變現模式”，通過活動吸引顧客到店，然后進行消費。這種推廣模式和電商沒有本質區別，賺取的是中間的利潤差，直接造成了成本高，復購率相對較低的推廣問題，因為所有的銷售結果都是建立在流量上的。私域流量更符合“客戶留存營銷思維”。套用那句經典的真理:目前不是你發展100個會員才算有才華，而是你把一個會員賣給他100次。本期基于這位同學的案例，分享一些餐飲行業做社交爆粉的具體營銷技巧。當然，這些技巧具體到適合，還得交給市場和客戶去評價。1.紅包墻活動，增強客戶驚喜，精準循環。一種很常見的社區圈粉形式，餐飲行業的核心是把到店客流吸納進社區，紅包墻就是為這種引流創造條件。在店內做一面實體紅包墻，可以放1-10元不等的卡。用戶消費完之后會有一個抽獎，憑小票抽獎，100%中獎，然后必須加微信領取。當然，這是最便捷的方式。可以做一些創新，比如5元條件券，幫忙發帶位置的朋友圈，領取5元紅包。有了客戶的參與感和極高消費體驗場景的加持，很容易創造良好的口碑，吸引客戶也不難。2.產品系統架構，你有9.9元的面子嗎？根據“價格錨點”理論，所有實體經濟都需要自己的引流產品。這個產品不賺錢，用來打擊競爭對手。最重要的是能給門店帶來巨大的客流。低價永遠是最好的策略，因為用戶感知能力強。舉個通俗的例子，我曾經在一家高檔商業寫字樓上班。平時午餐的費用在20-30元之間，但有一家新開的店推出了9.9元的面條，很快吸引了很多人的目光。大家很快就知哈蘭比道了這家店。當然，兩次消費體驗后，顧客吃膩了還會品嘗其他菜品，價簽基本都是正常價格。在同一個消費區域市場，搭售用戶是最有力的營銷行為。3.跨行業合作，共享客戶資源。對于餐廳來說，一定要學會分享客戶資源，尤其是一些新開的餐廳，快速積累好的初期客戶推廣策略。比如火鍋店老板去周邊茶店談合作，互相介紹客戶。三句話:我想和你分享社區資源；我的顧客可以飯后到你身邊收奶茶，指導你；你那邊的顧客可以適當的10元送一張無門火鍋券，或者掃碼免費獲得4個配菜。和幾家不同的店合作，互相引導，輸入三句話，你就有機會把別人的客戶變成你的。當然也可以適度創新。比如可以用微信建群，再結合一些引流贈品，保證推廣效果。公關之家4.存儲互動活動，激活用戶興趣。餐飲行業一定要適當跨界學習。商場超市常用的營銷手段，同樣適用于餐飲行業。勞動人民的工作相當單調。如果能通過一些活動來調節這種氛圍，那口碑肯定會爆棚。給大家推薦幾種活動形式:場地大一點的可以環；飛鏢可以在較小的場地扎，一些常見的促銷活動也可以。用KT板做表盤，標注一些折扣或者配菜禮品等。，很容易引發圍觀熱潮。很多時候讓用戶產生懷舊感的不是味道，這種消費場景的體驗更重要。5.營銷活動，比如取菜名。餐飲行業最好的推廣方式之一，有一定成本但能快速高效的吸引人。圖示:店里新品幫忙線上 博弈 遊戲 排名起菜名，直接獎勵1000元。在門口拉起橫幅或者以易拉寶的形式，簡單介紹菜品，如果想報名參加這個活動，肯定要加微信提交方案，這樣很容易形成輿論熱點，無限吸引該店的顧客。1000元的獎勵可以是現金的形式，也可以是會員卡金額的組合。很快周圍的潛在顧客就會知道這家店，記住特色菜。6.地推:結合超級誘餌。推不是無效，而是很多線上娛樂城推薦人不知道如何有效營銷。你首先要明白你的潛在客戶的需求是什么，你需要一個強大的超級誘餌來吸引客戶。我舉兩個例子。第一種是送辦公用品，比如辦公室的小usb風扇，有廣告的性質。可以把微信二維碼印在禮物上。量產成本不高，勞動人民會放在辦公桌上。通常，它是廣告的最高形式。第二種是鼠標墊，之前給很多人推薦過。廣告上印著掃碼成為會員享受好禮:首單免費，或者每周福利。例如，會員在星期一免費提供可樂，星期二提供四種配菜…單純的單頁沒有效果，或者是很多人采用的免費品鑒，同樣沒有吸引力。必須和超級誘餌搭配得當。當你無法拒絕這個超級誘餌的時候，活動就成功了。7.社交營銷:不斷釋放利益。社群營銷是激活老客戶，維持客戶重復消費的最佳方式。這個過程其實就是不斷釋放利益的過程。常用的福利發布方式:會員回饋季，10歲以下兒童免費營養套餐，家長肯定拿不到免費的吧；微信用戶一定要做標記工作，群發會更有效；會員不定期優惠，比如100元會員80元搶購；用餐客戶群，群內統一點餐，3份以上送小可樂；盡量吃福利，群內預定；邀請同事入群，領取一杯小可樂；限制贈券發放…做一個社區，很多營銷活動都是可以嫁接的，這些活動只要做了就能有效果，因為這個社區本身的價值就是滿足潛在客戶的福利需求。公關之家——中國公關行業門戶網站8.朋友圈營銷:要準時。營銷是餐飲行業必須利用好的一個陣地，和微信商家的刷屏賣是有區別的。餐飲行業的朋友圈有得天獨厚的優勢，因為真的是剛需內容。有幾個營銷技巧分享給你:①朋友圈要及時，在潛在客戶有需求的時候盡量多刷，比如中午11點和下午5點是下單高峰期，適當刷；②朋友圈內容要適當，不需要發一些食品制作的教程。這是一個內容錯誤，只需選擇一些真實的場景來展現，比如廚師忙碌的綠色身影；服務員熱情的微笑；成品經過蒸的誘惑；店里的客流在動；甚至是一些蔬菜忙碌的身影，再加上一點有趣的隨筆:各位嘉賓，你們餓了嗎？請酒保預訂。然后就是一些客戶的好評。短視頻是最好的形式。③朋友圈的活動形式也是一個發布福利的陣地，比如累計28道免費菜，或者贊數領取紅包。朋友圈其他常用技巧就不巴西足球用多說了。關注這三點，可以幫助社區事半功倍。9.聯盟營銷，直接投放也是一種策略。如果聯屬營銷一直不利，通過降價促銷或者加碼打折都沒有效果，那么可以采用這種方法:直接贈送。具體怎么做？每一位進店消費的顧客都會收到一份直接會員福利的禮物。由于您在本店消費超過人民幣，我特此送您一張會員卡，其中包含100元的費用。每次消費可以打8-9折使用。你可以根據自己的運營成本來計算。一般來說，這相當于現金券，用戶基本不會丟棄。先和用戶發生會員利益關系，然后持續釋放利益，慢慢激活用戶并維持高復購消費，萬不得已直接送會員也是簡單有效的方法。10.聯盟營銷的終極絕招:政策推廣。如果直接送沒有效果，那就用這個終極招數，比如100元申請會員，贈送價值1歐冠 杯 直播98元的電飯煲和奶鍋。無法拒絕的銷售主張，通過店鋪資料、社群、地推活動、朋友圈、推文等形式進行推廣，并在店鋪收集。還是那句話，聯盟營銷必須優先建立利益關系，但通過持續的福利發放，可以激活潛在客戶。做私域流量運營沒有什么特長，運營壓力本身就比較大。當然，除了上面和大家分享的10條餐飲營銷建議，一些常用的促銷手段，比如門店的轉化材料，還需要結合活動來使用。當然，還有一些周邊資源，比如現在很火的社區團購平臺，如果能達成資源合作的模式，也是不錯的出路。餐飲行業，基于一個精準區域的營銷，肯定是一個社區，但不是用在之前的社區。它更注重區域內粉絲的精準性，需要更細致的操作來支撐。但核心是建立一個專用的私有域流量池。如果一家餐廳需要不斷的靠促銷來獲得顧客來維持生意，那它就有很大的問題，或者是口味問題，或者是促銷問題。這兩個問題中的任何一個都會嚴重制約餐館的發展。本文摘自中國公關行業門戶——公關之家微信:公關之家。